アスタキサンチン辞典

アパート事業をしたいと思う

アパート経営をしてみたいところ、急に行動に移すことができるかというとそんなことができないものがほとんどだ。なぜなら、お金があまりにも乞食。それでもお金を持っていなくても経営が成り立つという人もいるのだから世の中捨てたものではない。マンション事業は、あるサイトを見たら、そう書いてあった。
中古ワンルームの不動産投資をし、また5年になる。この間に、部屋くうして一つになることもあったが、その時は、不動産会社が熱心に努力してくれた。不動産投資のリスクの一つは、この空席になることである。この空席になってしまった後の補充をどうするかをあらかじめ考えておくべきである。
■ BtoB マーケティングの3つの効果

ウェブ業界で BtoB マーケティングというと、「法人営業のリード獲得支援策」と捉えられることが多いようですが、実際にはリード獲得はマーケティング目的の一部に過ぎません。本来 BtoB マーケティングには次の3つの効果があるといわれています。

1）オープンザドア（門戸を開く）効果
2）レスポンス（引き合い）効果
3）コンセンサス（同意形成）効果

この3つの効果は、かつては専門新聞や専門雑誌の広告が担っていました。
しかし、現在ではウェブにその役割が移行しており、既に専門雑誌が存在しない業界もあります。原因は、「ユーザーが新聞や雑誌よりもネットで情報収集するから」ではあるのですが、本質的には、BtoB マーケティングと、ウェブとの親和性がとても高いためなのです。
BtoB マーケティングは、ウェブの普及で、紙メディア時代以上に効果を発揮することが出来るようになったともいえるのです。

この3つの効果を知り、ウェブを中心としたマーケティングの施策を組み立てると、目的、目標、戦略、戦術に整合性がとれるようになります。
しかも、ウェブ解析で問題点を抽出し、PDCA サイクルを回せば継続的に成果を高めることが出来るのです。

では BtoB ウェブマーケティングがもたらす3つの効果と、その解析方法について、順に見ていくことにしましょう。

■ 1）オープンザドア（門戸を開く）効果と測定方法

営業マンが新規訪問先で門前払いを食らわなくて済む効果です。
訪問先のユーザーが既にその企業や商品の情報を得ていて、更に深い情報を得たいと思えばドアは開きます。しかしユーザーは、情報収集から業者選定まで全ての段階でウェブ情報を重視しており、ウェブで充分に情報提供されていないと、ドアは最後まで開かず比較検討のテーブルにすら載らないという事態が生じます。意外と知らない看護師は転職・・・のアレコレ
逆にいえばウェブで情報をきちっと提供しておけば、人的営業の業務効率が飛躍的に高まるわけです。この効果は、ユーザーが事前に情報を得ているか否か、つまり認知の度合いで決まります。ここでは詳しく触れられませんが、ウェブ解析で流入キーワード分析や新規訪問者率調査を行うことで企業や商品の認知状況、商品間の認知差などを定量化することが可能です。
また訪問者の IP アドレスから大手企業等の閲覧状況を知り、人的アプローチのデータと連動させることによって、マーケティング効果を高めることも出来ます。

■ 2）レスポンス（引き合い）効果と測定方法

資料請求や問い合わせが得られるこの効果は、新聞や雑誌の広告と違って常に情報提供出来るウェブが圧倒的に有効です。
ところが多くの BtoB 企業は、「ウェブから思ったほど問い合わせが来ない」という悩みを抱えています。そのため、ウェブは単なる情報提供手段のひとつであり、BtoB ではウェブをマーケティングに活かすことは出来ないと判断している企業も見受けられます。
しかし、弊社の調査（*）では、BtoB企業のウェブサイトで情報を得て、問い合わせをした人の内約50％が、電話などリアルな手段で問い合わせを行っていることが判明しています。実際には、ウェブの問い合わせフォームに来た件数以上にウェブのレスポンス効果は高いのです。
従ってレスポンス数の何％がウェブのフォームを経由しているのかを調査すれば、全問い合わせ数に占めるウェブの貢献度を簡単に定量化することが出来ます。
また、全てのユーザーがウェブで何かしらの情報収集を行っていると仮定すれば、PV 数やセッション数、UU 数の推移と問い合わせ件数から、サイトのレスポンス影響度を相対的に数値化出来、改善策を実施することで効果を高めることが可能になります。

■ 3）コンセンサス（同意形成）効果と測定方法

BtoB では購買決定者が複数存在します。そのため一企業に一製品を売るのにも、多くの人に知ってもらう必要があるのです。
日本ブランド戦略研究所の調査（**）によると、BtoB 分野では購買決定に関わる人の80％が購買先企業のウェブサイトを見ているという結果が出ています。おそらく1人もウェブを見ないで購買決定する企業は存在しないのです。

この効果は、閲覧して欲しいページの閲覧状況（閲覧数や離脱率、遷移率など）やノーリファラー率を観測することで定量化できます。ユーザーがその製品にどの程度関心を持っているのかを知ることができるのです。
また、特定の大手企業が顧客場合は、オープンザドア効果と同じように IP アドレスを使って、その企業の関心度を掴むことも可能です。

このように指標を明確化して、継続的に測定することで BtoB マーケティングの効果を掴み、改善策を講じることが出来るのです。BtoB マーケティングはウェブマーケティングで最適化される、といっても過言ではないのではないでしょうか。水曜日の看護師求人ランキング

*「BtoB の情報収集活動実態調査2010」株式会社イーズ
**「BtoB サイトランキング」株式会社日本ブランド戦略研究所

●執筆―――――――――――――――――――――
湯浅　誠（株式会社イーズ）
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記事提供：JWDA ウェブ解析&リサーチ委員会

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